Un projet de recherche développe un entraînement à la négociation avec l'intelligence artificielle et la réalité virtuelle

Une simulation de négociation réaliste grâce à l'intelligence artificielle et à la réalité virtuelle : c'est ce que permet un nouveau jeu d'entraînement développé par l'équipe du Sous-projet InnoSÜD Sales Lab à l'université de Neu-Ulm en collaboration avec l'entreprise partenaire TriCAT. Le but du jeu est d'atteindre certains objectifs dans une situation de négociation proche de la réalité.

John et Paul n'aiment pas le small talk : c'est la première leçon que les joueurs doivent apprendre dans l'entraînement virtuel à la négociation d'InnoSÜD Sales Lab. La raison en est l'intelligence artificielle qui se trouve derrière les deux personnages virtuels et qui les fait parler par le biais d'un logiciel de synthèse vocale - un peu boisé peut-être, mais tout à fait compréhensible. Pour cela, il est nécessaire que les joueurs respectent le thème de négociation que l'entraîneur Ringo leur a donné lors de l'entretien préliminaire virtuel. Mais dès qu'il s'agit de conditions de paiement, de remises, de dates de livraison et de prestations de service, John et Paul deviennent bavards.

Le bot apprend à parler

Barbara Dannenmann, scientifique d'InnoSÜD, s'est entraînée avec eux : Elle a "appris" près de 700 phrases au bot qui se trouve derrière John et Paul. Pour cela, les étudiants de l'université ont analysé des situations de négociation et transcrit les phrases qui y sont prononcées. Les dialogues sont tirés de manuels et de matériel de formation ainsi que de films hollywoodiens comme l'épopée boursière The Wolf of Wall Street. Les différentes phrases ont ensuite été saisies dans le logiciel et attribuées à un style de négociation.

"La particularité de l'intelligence artificielle est que les participants ne doivent pas suivre un script prédéfini comme dans un jeu informatique", explique Barbara Dannenmann pour illustrer l'avantage de la technique. "Même si les participants ne prononcent qu'une partie des phrases apprises, l'intelligence artificielle peut déterminer la probabilité qu'une déclaration corresponde à un certain style de négociation et fournir une réponse appropriée. Le bot apprend ainsi de nouvelles phrases et devient de plus en plus précis. Mais il ne comprend pas tout - si la conversation s'éloigne trop du sujet de la négociation, John et Paul le signalent".

Mais si les utilisateurs parviennent à garder à l'esprit l'objectif de la négociation et à mettre en place les bonnes incitations, ils pourront faire affaire avec John et Paul. Le scénario développé par l'équipe reproduit une scène quotidienne dans le segment business-to-business : Un constructeur de machines veut vendre des équipements de production. Les négociateurs peuvent rendre le marché intéressant pour leurs partenaires virtuels par différents moyens : ils peuvent par exemple accorder des rabais, proposer des conditions de livraison et de paiement particulièrement intéressantes ou un service d'installation rapide. Ils doivent toutefois faire attention à ne pas proposer plus que ce qui est autorisé par l'entreprise.

Les paramètres exacts de la négociation pourraient être adaptés à l'avenir pour certaines utilisations du jeu d'entraînement, afin de tenir compte par exemple des usages dans d'autres secteurs ou de directives particulières de l'entreprise. Avec une telle application, le jeu pourrait alors être utilisé dans les entreprises, les universités et les institutions de formation continue.

Découvrir les styles de négociation dans la réalité virtuelle

Mais l'objectif du jeu n'est pas seulement de réussir à faire des affaires avec John et Paul, explique le chef de projet, le professeur Alexander Kracklauer, directeur du centre de compétences Stratégies de croissance et de distribution à la faculté des sciences économiques de l'université : "Pendant la situation de négociation, le bot analyse le style de négociation des participants. En s'entraînant avec l'application, les joueurs peuvent apprendre à mieux se connaître, essayer différents styles de négociation et tester celui qui leur convient le mieux et qui donne les meilleurs résultats".

C'est là que l'équipe voit la force de l'application. Les jeux de rôle sur les situations de négociation font certes déjà partie des séminaires et des formations. L'entraînement avec le logiciel aurait toutefois l'avantage de permettre aux participants de répéter la situation à volonté, sans être soumis à la pression du temps et au cadre artificiel d'une situation de séminaire. La formation en réalité virtuelle pourrait être un bon complément.

Source : innosued.de