Un progetto di ricerca sviluppa la formazione alla negoziazione con l'intelligenza artificiale e la realtà virtuale

Una simulazione di negoziazione realistica grazie all'intelligenza artificiale e alla realtà virtuale: questo è possibile grazie a un nuovo gioco di formazione sviluppato dal team dell'Istituto di formazione professionale di New York. Sottoprogetto InnoSÜD Sales Lab dell'Università di Scienze Applicate di Neu-Ulm insieme al partner aziendale TriCAT. Lo scopo del gioco è raggiungere determinati obiettivi in una situazione di negoziazione realistica.

John e Paul non amano le chiacchiere: questa è la prima lezione che i giocatori devono imparare nel programma di formazione alla negoziazione virtuale dell'InnoSÜD Sales Lab. Il motivo è l'intelligenza artificiale che sta dietro ai due personaggi virtuali, che li fa parlare con un software di emissione vocale, forse un po' goffo, ma perfettamente comprensibile. In questo modo i giocatori devono attenersi all'argomento di negoziazione indicato loro dal formatore Ringo nella discussione virtuale preliminare. Ma non appena si parla di termini di pagamento, sconti, date di consegna e servizi, John e Paul diventano chiacchieroni.

Il bot impara a parlare

La scienziata di InnoSÜD Barbara Dannenmann si è allenata con i due: Ha "insegnato" al bot di John e Paul quasi 700 frasi. Gli studenti dell'università hanno analizzato situazioni di negoziazione e trascritto le frasi pronunciate in esse. I dialoghi provengono da libri di testo e materiali di formazione, ma anche da film hollywoodiani come l'epopea borsistica The Wolf of Wall Street. Le singole frasi sono state poi inserite nel software e assegnate a uno stile di negoziazione.

"La particolarità dell'intelligenza artificiale è che i giocatori non devono attenersi a un copione predeterminato come in un gioco per computer", spiega Barbara Dannenmann, illustrando i vantaggi della tecnologia. "Anche se i partecipanti pronunciano solo parti delle frasi apprese, l'intelligenza artificiale è in grado di determinare la probabilità che un'affermazione appartenga a un certo stile di negoziazione e di fornire una risposta adeguata. Di conseguenza, il bot continua ad apprendere nuove frasi e diventa sempre più preciso. Tuttavia, non capisce tutto: se la conversazione si allontana troppo dal tema della trattativa, John e Paul glielo fanno notare".

Tuttavia, se gli utenti riescono a tenere a mente l'obiettivo della negoziazione e a stabilire i giusti incentivi, possono fare affari con John e Paul. Lo scenario sviluppato dal team ricrea una scena quotidiana nel segmento business-to-business: Un'azienda di ingegneria meccanica vuole vendere attrezzature di produzione. I negoziatori possono utilizzare diversi mezzi per rendere l'affare appetibile ai loro partner virtuali: ad esempio, possono concedere sconti, offrire condizioni di consegna e di pagamento particolarmente interessanti o servizi di installazione rapidi. Tuttavia, devono fare attenzione a non offrire più di quanto l'azienda consenta.

I parametri esatti della negoziazione potrebbero essere adattati in futuro per usi specifici del gioco di formazione, ad esempio per tenere conto delle pratiche in altri settori o di requisiti aziendali specifici. Con tale applicazione, il gioco potrebbe essere utilizzato in aziende, università e istituti di formazione.

Conoscere gli stili di negoziazione nella realtà virtuale

Tuttavia, lo scopo del gioco non è solo quello di concludere affari con successo con John e Paul, spiega il responsabile del progetto, il Prof. Dr. Alexander Kracklauer, Direttore del Centro di Competenza per la Crescita e le Strategie di Vendita presso la Facoltà di Economia e Amministrazione Aziendale dell'Università: "Durante la situazione di negoziazione, il bot analizza quale stile di negoziazione utilizzano i partecipanti. I giocatori possono conoscersi meglio durante l'allenamento con l'applicazione, provare diversi stili di negoziazione e verificare quale stile si adatta a loro e ottiene i migliori risultati."

È anche qui che il team vede la forza dell'applicazione. I giochi di ruolo su situazioni di negoziazione fanno già parte di seminari e corsi di formazione. Tuttavia, la formazione con il software avrebbe il vantaggio di permettere ai partecipanti di ripetere la situazione a piacimento senza essere soggetti alla pressione del tempo e alla cornice artificiale di una situazione seminariale. La formazione in realtà virtuale potrebbe essere una buona aggiunta.

Fonte: innosued.de