{"id":17026,"date":"2020-06-01T11:21:49","date_gmt":"2020-06-01T11:21:49","guid":{"rendered":"https:\/\/vr-room.ch\/?p=17026"},"modified":"2020-05-28T11:29:34","modified_gmt":"2020-05-28T11:29:34","slug":"forschungsprojekt-entwickelt-verhandlungstraining-mit-kuenstlicher-intelligenz-und-virtueller-realitaet","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vr-room.ch\/it\/2020\/06\/01\/forschungsprojekt-entwickelt-verhandlungstraining-mit-kuenstlicher-intelligenz-und-virtueller-realitaet\/","title":{"rendered":"Un progetto di ricerca sviluppa la formazione alla negoziazione con l'intelligenza artificiale e la realt\u00e0 virtuale"},"content":{"rendered":"

Una simulazione di negoziazione realistica grazie all'intelligenza artificiale e alla realt\u00e0 virtuale: questo \u00e8 possibile grazie a un nuovo gioco di formazione sviluppato dal team dell'Istituto di formazione professionale di New York. Sottoprogetto InnoS\u00dcD<\/a> Sales Lab dell'Universit\u00e0 di Scienze Applicate di Neu-Ulm insieme al partner aziendale TriCAT. Lo scopo del gioco \u00e8 raggiungere determinati obiettivi in una situazione di negoziazione realistica.<\/h3>\n

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John e Paul non amano le chiacchiere: questa \u00e8 la prima lezione che i giocatori devono imparare nel programma di formazione alla negoziazione virtuale dell'InnoS\u00dcD Sales Lab. Il motivo \u00e8 l'intelligenza artificiale che sta dietro ai due personaggi virtuali, che li fa parlare con un software di emissione vocale, forse un po' goffo, ma perfettamente comprensibile. In questo modo i giocatori devono attenersi all'argomento di negoziazione indicato loro dal formatore Ringo nella discussione virtuale preliminare. Ma non appena si parla di termini di pagamento, sconti, date di consegna e servizi, John e Paul diventano chiacchieroni.<\/p>\n

Il bot impara a parlare<\/h3>\n

La scienziata di InnoS\u00dcD Barbara Dannenmann si \u00e8 allenata con i due: Ha \"insegnato\" al bot di John e Paul quasi 700 frasi. Gli studenti dell'universit\u00e0 hanno analizzato situazioni di negoziazione e trascritto le frasi pronunciate in esse. I dialoghi provengono da libri di testo e materiali di formazione, ma anche da film hollywoodiani come l'epopea borsistica The Wolf of Wall Street. Le singole frasi sono state poi inserite nel software e assegnate a uno stile di negoziazione.<\/p>\n

\"La particolarit\u00e0 dell'intelligenza artificiale \u00e8 che i giocatori non devono attenersi a un copione predeterminato come in un gioco per computer\", spiega Barbara Dannenmann, illustrando i vantaggi della tecnologia. \"Anche se i partecipanti pronunciano solo parti delle frasi apprese, l'intelligenza artificiale \u00e8 in grado di determinare la probabilit\u00e0 che un'affermazione appartenga a un certo stile di negoziazione e di fornire una risposta adeguata. Di conseguenza, il bot continua ad apprendere nuove frasi e diventa sempre pi\u00f9 preciso. Tuttavia, non capisce tutto: se la conversazione si allontana troppo dal tema della trattativa, John e Paul glielo fanno notare\".<\/p>\n

Tuttavia, se gli utenti riescono a tenere a mente l'obiettivo della negoziazione e a stabilire i giusti incentivi, possono fare affari con John e Paul. Lo scenario sviluppato dal team ricrea una scena quotidiana nel segmento business-to-business: Un'azienda di ingegneria meccanica vuole vendere attrezzature di produzione. I negoziatori possono utilizzare diversi mezzi per rendere l'affare appetibile ai loro partner virtuali: ad esempio, possono concedere sconti, offrire condizioni di consegna e di pagamento particolarmente interessanti o servizi di installazione rapidi. Tuttavia, devono fare attenzione a non offrire pi\u00f9 di quanto l'azienda consenta.<\/p>\n

I parametri esatti della negoziazione potrebbero essere adattati in futuro per usi specifici del gioco di formazione, ad esempio per tenere conto delle pratiche in altri settori o di requisiti aziendali specifici. Con tale applicazione, il gioco potrebbe essere utilizzato in aziende, universit\u00e0 e istituti di formazione.<\/p>\n

Conoscere gli stili di negoziazione nella realt\u00e0 virtuale<\/h3>\n

Tuttavia, lo scopo del gioco non \u00e8 solo quello di concludere affari con successo con John e Paul, spiega il responsabile del progetto, il Prof. Dr. Alexander Kracklauer, Direttore del Centro di Competenza per la Crescita e le Strategie di Vendita presso la Facolt\u00e0 di Economia e Amministrazione Aziendale dell'Universit\u00e0: \"Durante la situazione di negoziazione, il bot analizza quale stile di negoziazione utilizzano i partecipanti. I giocatori possono conoscersi meglio durante l'allenamento con l'applicazione, provare diversi stili di negoziazione e verificare quale stile si adatta a loro e ottiene i migliori risultati.\"<\/p>\n

\u00c8 anche qui che il team vede la forza dell'applicazione. I giochi di ruolo su situazioni di negoziazione fanno gi\u00e0 parte di seminari e corsi di formazione. Tuttavia, la formazione con il software avrebbe il vantaggio di permettere ai partecipanti di ripetere la situazione a piacimento senza essere soggetti alla pressione del tempo e alla cornice artificiale di una situazione seminariale. La formazione in realt\u00e0 virtuale potrebbe essere una buona aggiunta.<\/p>\n

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