{"id":17026,"date":"2020-06-01T11:21:49","date_gmt":"2020-06-01T11:21:49","guid":{"rendered":"https:\/\/vr-room.ch\/?p=17026"},"modified":"2020-05-28T11:29:34","modified_gmt":"2020-05-28T11:29:34","slug":"forschungsprojekt-entwickelt-verhandlungstraining-mit-kuenstlicher-intelligenz-und-virtueller-realitaet","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vr-room.ch\/fr\/2020\/06\/01\/forschungsprojekt-entwickelt-verhandlungstraining-mit-kuenstlicher-intelligenz-und-virtueller-realitaet\/","title":{"rendered":"Un projet de recherche d\u00e9veloppe un entra\u00eenement \u00e0 la n\u00e9gociation avec l'intelligence artificielle et la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle"},"content":{"rendered":"

Une simulation de n\u00e9gociation r\u00e9aliste gr\u00e2ce \u00e0 l'intelligence artificielle et \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle : c'est ce que permet un nouveau jeu d'entra\u00eenement d\u00e9velopp\u00e9 par l'\u00e9quipe du Sous-projet InnoS\u00dcD<\/a> Sales Lab \u00e0 l'universit\u00e9 de Neu-Ulm en collaboration avec l'entreprise partenaire TriCAT. Le but du jeu est d'atteindre certains objectifs dans une situation de n\u00e9gociation proche de la r\u00e9alit\u00e9.<\/h3>\n

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John et Paul n'aiment pas le small talk : c'est la premi\u00e8re le\u00e7on que les joueurs doivent apprendre dans l'entra\u00eenement virtuel \u00e0 la n\u00e9gociation d'InnoS\u00dcD Sales Lab. La raison en est l'intelligence artificielle qui se trouve derri\u00e8re les deux personnages virtuels et qui les fait parler par le biais d'un logiciel de synth\u00e8se vocale - un peu bois\u00e9 peut-\u00eatre, mais tout \u00e0 fait compr\u00e9hensible. Pour cela, il est n\u00e9cessaire que les joueurs respectent le th\u00e8me de n\u00e9gociation que l'entra\u00eeneur Ringo leur a donn\u00e9 lors de l'entretien pr\u00e9liminaire virtuel. Mais d\u00e8s qu'il s'agit de conditions de paiement, de remises, de dates de livraison et de prestations de service, John et Paul deviennent bavards.<\/p>\n

Le bot apprend \u00e0 parler<\/h3>\n

Barbara Dannenmann, scientifique d'InnoS\u00dcD, s'est entra\u00een\u00e9e avec eux : Elle a \"appris\" pr\u00e8s de 700 phrases au bot qui se trouve derri\u00e8re John et Paul. Pour cela, les \u00e9tudiants de l'universit\u00e9 ont analys\u00e9 des situations de n\u00e9gociation et transcrit les phrases qui y sont prononc\u00e9es. Les dialogues sont tir\u00e9s de manuels et de mat\u00e9riel de formation ainsi que de films hollywoodiens comme l'\u00e9pop\u00e9e boursi\u00e8re The Wolf of Wall Street. Les diff\u00e9rentes phrases ont ensuite \u00e9t\u00e9 saisies dans le logiciel et attribu\u00e9es \u00e0 un style de n\u00e9gociation.<\/p>\n

\"La particularit\u00e9 de l'intelligence artificielle est que les participants ne doivent pas suivre un script pr\u00e9d\u00e9fini comme dans un jeu informatique\", explique Barbara Dannenmann pour illustrer l'avantage de la technique. \"M\u00eame si les participants ne prononcent qu'une partie des phrases apprises, l'intelligence artificielle peut d\u00e9terminer la probabilit\u00e9 qu'une d\u00e9claration corresponde \u00e0 un certain style de n\u00e9gociation et fournir une r\u00e9ponse appropri\u00e9e. Le bot apprend ainsi de nouvelles phrases et devient de plus en plus pr\u00e9cis. Mais il ne comprend pas tout - si la conversation s'\u00e9loigne trop du sujet de la n\u00e9gociation, John et Paul le signalent\".<\/p>\n

Mais si les utilisateurs parviennent \u00e0 garder \u00e0 l'esprit l'objectif de la n\u00e9gociation et \u00e0 mettre en place les bonnes incitations, ils pourront faire affaire avec John et Paul. Le sc\u00e9nario d\u00e9velopp\u00e9 par l'\u00e9quipe reproduit une sc\u00e8ne quotidienne dans le segment business-to-business : Un constructeur de machines veut vendre des \u00e9quipements de production. Les n\u00e9gociateurs peuvent rendre le march\u00e9 int\u00e9ressant pour leurs partenaires virtuels par diff\u00e9rents moyens : ils peuvent par exemple accorder des rabais, proposer des conditions de livraison et de paiement particuli\u00e8rement int\u00e9ressantes ou un service d'installation rapide. Ils doivent toutefois faire attention \u00e0 ne pas proposer plus que ce qui est autoris\u00e9 par l'entreprise.<\/p>\n

Les param\u00e8tres exacts de la n\u00e9gociation pourraient \u00eatre adapt\u00e9s \u00e0 l'avenir pour certaines utilisations du jeu d'entra\u00eenement, afin de tenir compte par exemple des usages dans d'autres secteurs ou de directives particuli\u00e8res de l'entreprise. Avec une telle application, le jeu pourrait alors \u00eatre utilis\u00e9 dans les entreprises, les universit\u00e9s et les institutions de formation continue.<\/p>\n

D\u00e9couvrir les styles de n\u00e9gociation dans la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle<\/h3>\n

Mais l'objectif du jeu n'est pas seulement de r\u00e9ussir \u00e0 faire des affaires avec John et Paul, explique le chef de projet, le professeur Alexander Kracklauer, directeur du centre de comp\u00e9tences Strat\u00e9gies de croissance et de distribution \u00e0 la facult\u00e9 des sciences \u00e9conomiques de l'universit\u00e9 : \"Pendant la situation de n\u00e9gociation, le bot analyse le style de n\u00e9gociation des participants. En s'entra\u00eenant avec l'application, les joueurs peuvent apprendre \u00e0 mieux se conna\u00eetre, essayer diff\u00e9rents styles de n\u00e9gociation et tester celui qui leur convient le mieux et qui donne les meilleurs r\u00e9sultats\".<\/p>\n

C'est l\u00e0 que l'\u00e9quipe voit la force de l'application. Les jeux de r\u00f4le sur les situations de n\u00e9gociation font certes d\u00e9j\u00e0 partie des s\u00e9minaires et des formations. L'entra\u00eenement avec le logiciel aurait toutefois l'avantage de permettre aux participants de r\u00e9p\u00e9ter la situation \u00e0 volont\u00e9, sans \u00eatre soumis \u00e0 la pression du temps et au cadre artificiel d'une situation de s\u00e9minaire. La formation en r\u00e9alit\u00e9 virtuelle pourrait \u00eatre un bon compl\u00e9ment.<\/p>\n

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